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目录1

透视正在发生的革命1

第1章 分销：市场竞争的主题词1

1.1 分销的战火处处烧4

1.2 分销：从生产领域到终端8

1.2.1 分销是一种系统的组织活动8

1.2.2 分销是营销策略的重要组成部分8

1.2.3 分销是企业发展的重要环节9

1.3 分销渠道的基本模式11

1.3.1 分销渠道的模式11

1.4 中国流通渠道的状况16

1.4.1 传统通路体系已经瓦解，计划经济留下的流通体系基本上解体16

1.4.2 销售行为不规范16

1.4.3 分销效率低下18

1.4.4 流通渠道规模小、专业化程度低19

1.4.5 终端争夺白热化20

1.4.6 渠道管理水平低21

1.4.7 地区分割对渠道管理的挑战22

1.5 中国加入WTO对中国市场渠道的冲击24

1.5.1 中国政府承诺开放分销的内容27

1.5.2 开放对零售的影响41

1.5.3 开放对批发的影响49

1.6 2003年中国分销渠道主旋律49

1.6.1 扁平化潮流49

1.6.2 终端建设为中心49

1.6.3 交易渠道转为关系渠道50

1.6.4 渠道中心向地、县下沉50

1.6.5 让经销商赚钱转为让经销商掌握赚钱方法51

1.6.6 制造商参与度提高51

第2章 现代分销变革的趋势53

2.1.1 分销仍然是企业的薄弱环节55

2.1 分销越来越被企业所倚重55

2.1.2 分销：成了企业制胜的利器60

2.2 新经济对分销带来的影响65

2.2.1 新媒体的冲击65

2.2.2 网络化的影响69

2.3 技术变革的冲击74

2.3.1 通讯技术75

2.3.2 信息技术76

2.3.3 物流技术78

2.4 资本界限的模糊83

2.4.1 多种资本的融合84

2.5 分工的重新组合89

2.6 分销变革的趋势97

2.6.1 扁平97

2.6.2 直接102

2.6.3 价值链整合108

2.6.4 快速118

2.6.5 深度121

2.6.6 专业市场125

第3章 传统垄断行业的分销变革127

3.1 医药业129

3.2 烟草业138

3.3 银行业144

3.4 邮政业148

3.5 石化业153

3.6 电信业159

3.7 书报业164

3.8 农资业168

第4章 制造商：长驱直入173

4.1.1 手机渠道整合上演动作大片176

4.1 渠道整合——制造商分销变革的主题词176

4.1.2 IT渠道整合：扁平＋服务182

4.1.3 家电渠道：老兵新传185

4.2 优化渠道模式——制造商面临痛苦抉择190

4.3 从策略到战略——渠道合作渐成趋势205

4.4 渠道整合升级版——热拼服务214

4.5 与经销商共赢：制造商渠道管理旧瓶装新酒220

第5章 经销商：绝地反击237

5.1 中国经销商转型：路在何方240

5.2 自有品牌——零售商为自己做嫁衣257

5.3 经销商选美——“三信”效应魅力四射265

第6章 新分销家族大演进277

6.1 新分销变革279

6.2 SARS引发新分销革命风暴291

6.3 尴尬的互联网：何时成为有效的分销渠道297

6.4 有待开发的会议营销309

6.6 待整顿的邮购营销320

第7章 连锁与特许：高歌猛进欲霸主流323

6.7 重整旗鼓的电视购物324

7.1 连锁经营通吃不同行业335

6.5 红红火火展销会342

7.2 特许经营驰骋服务业354

7.3 中外商业比拼中国市场366

7.4 直面现实继往开来370

第8章 分销法治盲点扫描375

8.1 盲点一：炒货业太岁头上动土超市进场费规矩何在377

8.1.1 不堪重负，揭竿而起377

8.1.2 抱怨的不只是炒货业380

8.1.3 店大就该欺客吗382

8.1.4 无规矩不成方圆384

8.2.1 陌生电话，不速之客388

8.2 盲点二：分销进入数据时代个人隐私谁来保护388

8.2.2 耧草打兔子——兼取信息采集者390

8.2.3 专职的信息采集加工者——数据库销售392

8.2.4 网络，让我欢喜让我忧394

8.2.5 捉襟见肘的隐私权保护398

8.3 盲点三：企业联合垄断市场分销障碍如何革除404

8.3.1 老鼠合力斗猫厦门“封诺战线”404

8.3.2 豁免条款不可少411

8.4 盲点四：政府制定分销规则汽车行业应对不及413

8.4.1 “分营制”将取代“混营制”413

8.4.2 渠道混乱催生新办法415

8.4.3 一个办法多种争议418

8.4.4 是保护竞争，还是竞争者？混营改分营：从砌好的墙里挑沙子421

8.5 盲点五：合法直销无处可觅非法假冒愈加猖獗——传销、直销，法律仍无界定423

8.5.1 外资直销企业转型开店忙423

8.5.2 非法传销，与时俱进上了网425

8.5.3 虚拟与现实结合国内与国外相通428

8.5.4 卖东西还是“猎人头”法律如何界定传销429

8.6 盲点六：分销的润滑剂法律的擦边球435

8.6.1 联想促销内容值得商榷435

8.6.2 美的重奖经销商437

8.6.3 岁末大酬宾　买菜送轿车438

8.6.4 医药流通中的猫腻439

8.6.5 商业贿赂的法律责任441

第9章 中国分销发展的趋势445

附录：470

附录一 中国分销发展的十大特点470

附录三 中国分销领域的十大人物480

后记485

附录二 中国分销领域的十大事件747