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第一章 首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体3

自信：自信的销售员最具魅力3

控制情绪：情绪化是成功销售的大敌7

抗挫性强：一帆风顺哪来快速成长11

正直自律，远离诱惑14

形象：销售赢在第一印象17

着装：无声的个人推销利器20

气场：进行魅力销售23

沟通：能说会道的语言大师26

第二章 知己更要知彼——了解产品、了解客户33

对自家产品烂熟于心33

从最专业的视角去为顾客介绍产品37

推销应着重从创新、功效方面去进行41

精心提炼出产品的卖点45

清楚产品的不足之处48

不要诋毁竞争对手的产品52

找对属于自己的那块“蛋糕”56

第三章 细节定成败——成功约见，完美拜访63

预约客户的方法论63

电话约见客户的技巧67

预约拜访71

陌生拜访75

三分钟说好开场白79

熟记客户的名字是一种尊重85

第四章 判断比雄辩更重要——谈判桌上见分晓91

多问：方能挖掘客户的真实意愿91

善倾听：方能辨别客户的话外音96

会引导：让客户多说“Yes”100

欲擒故纵：让客户先尝尝甜头104

循循善诱：激发客户的购买欲望107

声东击西：先谈价值，后谈价格110

别把话说死：给自己留些余地113

拒绝：以礼相拒更有效116

第五章 深入客户内心做销售——消除分歧、赢取共识123

一流的销售员，要精通“读心术”123

拉近双方心理距离，消除客户戒备心127

察言观色：善于捕捉不同客户的微妙心理131

同理心：多站在对方的立场上去考虑问题136

一一化解借口，让客户“乖乖就范”140

找出客户异议背后的真实意图144

第六章 适时踢出“临门一脚”——促成交易达成的艺术151

销售人员常用强效成交法151

至关重要的“成交信号”156

“请将”不如“激将”160

让客户自己说服自己164

太过急于求成要不得169

对客户进行反复的心理暗示173

第七章 会销售，能回款——收回货款才是真本事179

回款，高于一切179

回款：方法总比问题多183

回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠189

按标准流程回款：制定详细的回款流程表194

见招拆招：识别客户拖欠货款的借口202

背水一战：通过法律手段去裁决206

第八章 成交，不是终点——做好客户关系维护213

成交，才是销售的开始213

做好售后服务：让“头回客”变成“回头客”218

第一时间解决客户投诉222

客户维护：工夫在平时228

做好客户资源管理，建立人脉数据库232