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第一章 走进谈判——商务谈判概论1

第一节 谈判的定义及构成要素1

第二节 商务谈判的概念及特点6

第三节 商务谈判的类型9

第四节 商务谈判的基本原则28

第五节 需要理论及其在谈判中的运用37

第二章 未雨绸缪——商务谈判的准备48

第一节 商务谈判人员的准备48

第二节 商务谈判背景资料的调查60

第三节 商务谈判计划的制定69

第四节 商务谈判地点的选定与谈判场景的布置73

第三章 开局大吉——商务谈判的开局策略79

第一节 开局阶段的基本任务79

第二节 营造谈判开局气氛的方法83

第三节 商务谈判开局策略88

第四节 引起谈判对手注意与兴趣的技巧92

第四章 一报一还——商务谈判的实质性磋商96

第一节 报价96

第二节 讨价还价104

第三节 让步112

第五章 披荆斩棘——打破商务谈判中的僵局134

第一节 商务谈判僵局产生的原因及处理原则135

第二节 打破谈判僵局的策略142

第六章 一诺千金——商务谈判合同的签订152

第一节 商务谈判的签约152

第二节 商务合同的条款159

第三节 买卖合同的漏洞及其防范168

第七章 舌卷残云——商务谈判中的语言应用技巧173

第一节 商务谈判语言的分类及应用原则173

第二节 商务谈判中有声语言运用的技巧178

第三节 商务谈判中的行为语言沟通194

第一节 国际商务谈判的特征与要求202

第八章 放眼世界——国际商务谈判202

第二节 世界主要国家商人的谈判风格212

第九章 兵家之道——商务谈判实战策略及运用245

第一节 商务谈判策略的定义及作用245

第二节 商务谈判策略及应用248

第三节 商务谈判策略的选择310

第十章 有礼有节——商务谈判礼仪与礼节318

第一节 商务谈判礼仪318

第二节 商务谈判礼节323

参考文献333