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第一章　向每一个人推销你自己 名片是成功的开始　1

 递接名片的学问　2

 首先推销自己　3

 正确认识自己　5

 学会与人打交道　7

 留下良好的第一印象　8

 穿着一定要得体　9

 穿着有讲究　10

 形象大方得信任　11

 姿态端正印象好　12

 推销礼仪显诚意　13

 推销礼仪三支点　15

 行为举止合礼仪　17

 向客户推销人品　18

 用真心感动客户　19

 笑是最好的技巧　20

 每天认识四个人　21

 关心你的客户　22

 永远替客户着想　23

 真诚地赞美客户　23

 别让自己“讨人嫌”　24

 记住客户的名字　25

 尊重你的客户　26

 再让客户注意你　26

 有意与无意之间　27

 吸引客户的方法　28

 向客户馈赠礼品　30

 选择礼物要合适　31

 馈赠礼品的要求　32

第二章　用热情为你的成功护航 为什么选择销售作为职业　33

 培养你的第二天性——自信　35

 培养属于你自己的信念　37

 拥有坚定的信念　38

 保持住你的热情　39

 自信是成功的第一秘诀　40

 坚定自己的信心　41

 你对自己、对成功有多强的信念　42

 如何培养自信心　43

 阻碍你成功销售的心态　45

 学会承受痛苦的改变　47

 培养良好的习惯　47

 设定目标，成为专业的销售人员　48

 使工作目标化　48

 设定有效的目标　50

 确定实现目标的步骤　51

 致力于实现你的目标　52

 精通自己所销售的产品　53

 了解产品的内容　54

 如何精通产品或服务的知识　56

 学习成长累积身价　57

 保持乐观，时刻微笑　58

 13条如何保持乐观的建议　61

 恒心与毅力　63

 执著，向着成功　64

第三章　勇敢敲开客户的门 你在恐惧什么　67

 重新建立自信　68

 如何利用信心增强自己的说服力　69

 如何在残酷的环境中保持自信　71

 采取行动，挖掘自身潜力　73

 消除自卑意识　74

 正视失败与拒绝　76

 突破自身的局限　77

 对待失败的态度　78

 仅仅重视那些你将实际去做的事情　79

 客户为什么会拒绝　80

 巧妙应对客户的拒绝　82

 不要被一块牌子吓倒　83

 即使在拒绝中也有快乐　85

第四章　就这样发现客户 寻访新客源　87

 不断地建立客源　88

 何为陌生行销　89

 陌生行销的正确心态　90

 采用合理的方法　91

 行销需要充分跟进　92

 如何在展览会上取得成功　93

 实施展会推销计划　94

 在联谊会中结识更多准客户　96

 联谊注意事项　97

 个人观察法　99

 地毯式访问法　100

 经常性地进行市场咨询　101

 请你的客户给你介绍客户　103

 寻找合适的“推销助手”　104

 寻找有影响力的人物　106

 不要小看媒体的力量　107

第五章　培养潜在客户 了解250定律的真谛　109

 什么是潜在客户　110

 找寻潜在客户的重要性　110

 寻找潜在客户的原则　111

 培养潜在客户的六个细则　112

 搜寻潜在客户　113

 准确判断潜在客户　114

 老客户永远都是潜在客户　115

 如何确保老客户　116

 抓住“机会”联系　117

 保持在潜在客户视线内　117

 多为客户做好事　119

 与非客户交朋友　119

 实践五步原则　120

 从公司资源中搜寻潜在客户　121

 从外部资源中搜寻潜在客户　123

 利用“有望客户”　124

 增加潜在客户的涵盖率　125

 搜寻潜在客户的一般方法　127

 寻找潜在客户的渠道　128

 潜在客户必须多方寻找　132

 建立潜在客户档案　133

 调查潜在客户的资料　134

 做好客户管理　136

 客户管理概述　137

 建立客户资料卡　138

 最佳、最差客户分析　140

 制定潜在客户开发计划　140

 制造你的宣传大使　141

第六章　吸引客户的诀窍 好的开始是成功的一半　145

 创造性的开场白　147

 推销中要遵守原则　148

 推销中的自律原则　149

 推销中的切境原则　150

 推销中的适度原则　150

 推销中的有效原则　151

 推销中的服务原则　152

 学会尊重与自尊　153

 得体大方的言谈　157

 令人愉悦的气质　160

 推销需要懂得礼节　162

 了解客户才能打动客户　164

 有吸引力的提问　164

 用谈话抓住客户　166

 针对需求，明确定位　168

 了解非信息的运用　172

 示范是最有力的证明　176

 让客户参与商品操作　178

 掌握推荐的妙用　179

 以把握成功的机会为目标　181

 在提问之前要考虑一下　182

第七章　有效倾听的技巧 学会聆听　185

 倾听也是一门艺术　187

 良好的倾听是推销中的一大“法宝”　188

 掌握娴熟的倾听技能　189

 利用倾听发觉客户的需求　192

 在倾听中达到目的　192

 积极地询问　195

 开放式询问　195

 闭锁式询问　196

 询问的辅助语言　196

 积极地倾听　199

 用信号表明你有兴趣　200

 检查你的理解力　201

 倾听的原则　201

 倾听的技巧　202

 适度沉默　203

 适当恭维　204

 适时强调　205

 尊重对方　206

 交谈中应避免的弊病　207

 听力障碍及其应对　210

第八章　电话营销的策略 约见客户之电话策略　213

 电话营销全程策划　213

 留心捕捉购买信号　216

 怎样用电话推介产品　217

 电话处理异议　219

 正确的电话沟通方式　220

 必要时紧追不舍　223

 与客户增进感情　224

 电话推介中可能出错的方面　225

 从产品创新的角度引发客户购买兴趣　226

 如何推销价格优惠商品　226

 强调产品的信誉　227

 如何推销抢手货　227

 引发好感与好奇心　228

 运用迂回的方法达到目的　229

 对待拒绝的方法　229

第九章　书信推销的方法 约见客户的书信策略　231

 写信的步骤　234

 电传的应用　236

 传真与信件的结合　237

 电子邮件的应用　238

 经典范例　239

第十章　真正的销售始于售后 趁热打铁，巩固成交　241

 生意做成后要做的六件事　243

 推销要与服务相配合　244

 真正的销售始于售后　248

 建立稳定商业联系的重要性和必要性　249

 保持与客户的定期联系　250

 如何与客户保持联系　251

 售后服务是推销的延续　252

 加强你的售后服务　254

 提高你的服务品质　255

 如何改善服务品质　257

 客户不满意的服务分析　258

 与客户联络感情　261

 妥善处理客户投诉　263

 及时提供产品资料的最新情况　266

 处理好与老客户的关系　266

 如何使新客户转化为老客户　267

 搞好与老客户的关系　269

 怎样留住老客户　271

 照顾你的客户　274

 成交后回收货款　275

 “谢”出来的生意　277

 制定客户优惠制度　279

 永远不会结束　279