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1 独树一帜1

导读：1

目录1

§1．杜根定律4

管理启示 过去不等于未来4

管理应用 微软：创业者的奇迹6

§2．泡沫效应8

管理启示 打好根基8

管理应用 秦池：“标王”的悲剧9

§3．门田法则11

管理启示 做自己能做好的事11

管理应用 美特斯邦威：依靠外包白手起家13

管理启示 先动未必占优15

§4．鲁尼恩定律15

管理应用 万燕：VCD行业不幸的领头羊16

§5．特纳论断18

管理启示 练就自己的金刚钻18

管理应用 浪潮：服务器领域的领头羊20

§6．本田定理22

管理启示 处处留心皆学问22

管理应用 三星：成功经营之道23

§7．罗伯特定理25

管理启示 恒以致胜25

管理应用 重获新生：派克的重新崛起27

§8．查宁定律29

管理启示 走差异化的道路29

管理应用 独树一帜：海尔中国造30

§9．古西林法则32

管理启示 出其不意，攻其不备32

管理应用 TCL王牌：空降占领郑州33

§10．冲击波效应35

管理启示 笑到最后，笑得最甜35

管理应用 青岛啤酒：三败济南37

§11．赫克金法则39

管理启示 利人才能利己39

管理应用 卡特彼勒：让顾客得到整个公司41

§12．自来水哲学43

管理启示 为顾客创造利益43

管理应用 沃尔玛：低价便利的经营哲学45

管理启示 别被胜利冲昏头脑46

§13．柏林定律46

管理应用 史玉柱：巨人王国的覆灭48

§14．冰淇淋哲学50

管理启示 逆境求生50

管理应用 海尔：先难后易拓市场51

2 打造品牌54

导读：54

§1．波特法则57

管理启示 人弃我取57

管理应用 裕溪针织厂：选择别人不做的业务58

§2．爆冷门效应60

管理启示 冷门不冷60

管理应用 摔跤：从冷门到受人注目61

管理启示 抢先占领市场63

§3．达维多定律63

管理应用 吉列公司的产品策略65

§4．比林定律68

管理启示 学会选择，学会放弃68

管理应用 春兰：取舍的发展之路70

§5．麦吉尔定理71

管理启示 每一位消费者都是不同的71

管理应用 万豪酒店：市场细分永不停息73

§6．拉图尔定律75

管理启示 名正言顺75

管理应用 雀巢和白象：迥然不同的品名命运77

§7．杜邦定理79

管理启示 人靠衣装，物靠包装79

管理应用 五粮液：创出名酒名包装80

§8．伯内特定理82

管理启示 用品牌占领消费者头脑82

管理应用 新科迪坐上品牌快速列车84

§9．跷跷板效应86

管理启示 品牌延伸有止境86

管理应用 福特：品牌延伸中的机遇与风险88

§10．彼得斯定律89

管理启示 月盈则亏89

管理应用 苹果：尖端产品的失利91

§11．华莱士法则93

管理启示 先抑后扬93

管理应用 波音：家丑自扬解危机94

管理启示 修行靠自身96

§12．弗里德曼定理96

管理应用 洛克菲勒：精打细算的企业家98

3 赢销天下100

导读：100

§1．吊胃口效应102

管理启示 引发顾客的欲望102

管理应用 可口可乐：挡不住的诱惑103

§2．阿尔巴德定理105

管理启示 发现并实现105

管理应用 丽纬公司：知行合一107

§3．斯通定理108

管理启示 将心比心，以情换情108

管理应用 宜家家居：让顾客知道得更多110

管理启示 和气生财112

§4．吉史德菲忠告112

管理应用 三株集团：一场不该打的官司113

§5．奥美原则115

管理启示 服务，利润之源115

管理应用 惠普：服务不仅仅在售后117

§6．弗里施定理119

管理启示 协调关系从内部开始119

管理应用 摩托罗拉：肯定个人尊严120

§7．史密斯原则123

管理启示 化敌为友123

管理应用 中软：从竞争走向双赢124

§8．福特法则126

管理启示 让顾客再上门126

管理应用 Amazon：将消费者留在亚马逊128

4 广告制胜131

导读：131

§1．布里特定理133

管理启示 酒香也怕巷子深133

管理应用 福满多：促销占市场134

§2．印刻效应137

管理启示 先入为主137

管理应用 柯达：依靠品牌识别建立品牌忠诚度138

§3．荷加提论断140

管理启示 广告打造知名度140

管理应用 阿迪达斯：运动场上的名牌142

管理启示 忘记等于抛弃144

§4．赫斯定律144

管理应用 农夫山泉：味道有点甜146

§5．法德雷定理148

管理启示 直接意味着美好148

管理应用 高露洁：没有蛀牙149

§6．阿塔维定律151

管理启示 引人注目才能让人记住151

管理应用 健力宝：市场概念的创新152

§7．哈特威法则154

管理启示 广告要迷人154

管理应用 麦当劳：简洁中充满智慧156

§8．莱斯托夫效应158

管理启示 广告也要与众不同158

管理应用 长城饭店：独具匠心的广告创意160

5 公关营销162

导读：162

§1．卡尔岑定理164

管理启示 公关就是表演164

管理应用 伦纳德：将商场变成自己的舞台166

§2．曼狄诺定律168

管理启示 千金难买是笑容168

管理应用 原一平：用微笑打动顾客169

§3．温德定律171

管理启示 学会表现自己171

管理应用 银河宾馆：借鸡孵蛋173

管理启示 诚信无价175

§4．格雷定理175

管理应用 长岛铁路：诚实是最好的公关177

§5．沃尔顿法则179

管理启示 良好信誉带来成功179

管理应用 广州白云山：信誉为本181

§6．化合效应182

管理启示 联合制胜182

管理应用 厦新：通过战略联盟成功实现产业突围184

§7．淡化效应187

管理启示 无声胜有声187

管理应用 喜之郎：果冻布丁的奥秘189

§8．反哺效应191

管理启示 付出总有回报191

管理应用 施乐：依靠富士施乐重塑辉煌192

导读：195

6 谈判谋攻195

§1．零和效应198

管理启示 失之东隅，收之桑榆198

管理应用 与夜场老板的一场谈判200

§2．奥迪恩定律202

管理启示 利人才能利己202

管理应用 投李报桃，必有回报204

§3．尼伦伯格原则205

管理启示 成功意味着双赢205

管理应用 一次马拉松式的谈判207

§4．谈判开局法则210

管理启示 后发制人210

管理应用 南平铝厂：找准弱点出击211

管理启示 自信最重要213

§5．居家效应213

管理应用 苏联：巧用主场取高价215

§6．威尔逊定理217

管理启示 态度决定一切217

管理应用 谈判专家：说服店老板弃眼前小利与其成为至交218

§7．克伦特定理221

管理启示 欲速则不达221

管理应用 房买主趋利避害妙购高价位住宅223

§8．得尺进寸效应225

管理启示 先高后低225

管理应用 娄维川：故作姿态逼对手让步226

§9．沃兹沃思法则229

管理启示 合为贵229

管理应用 孙刘合作：诸葛亮舌战群儒230

§10．奥狄思法则232

管理启示 退一步海阔天空232

管理应用 刘备借荆州：吴蜀同让步234

7 凝聚人脉236

导读：236

§1．克林纳德法则238

管理启示 与人交往的艺术238

管理应用 雀巢公司：联合第三世界国家摆脱危机240

§2．席尔法则241

管理启示 朋友多了路好走241

管理应用 盛田昭夫：人是我们事业的核心243

§3．吉格勒原则245

管理启示 以诚待人245

管理应用 诸葛亮：情动蜀军抗曹兵247

§4．克罗普顿定理249

管理启示 防人之心不可无249

管理应用 英方拖延时间转移资产逃避责任250

§5．忌讳效应253

管理启示 不该说的不说253

管理应用 南茜：尊重顾客自尊心254

§6．对流效应256

管理启示 保持积极的心态256

管理应用 斯瓦兹：三顾茅庐求贤士257

§7．斯图尔特法则259

管理启示 知错就改259

管理应用 通用洛兹敦：发现错误立即纠正261

参考文献263